Góc nhìn Gọi vốn #3: Đừng đánh mất vị thế trên bàn đàm phán
...Với 40 triệu voucher điện tử đã phát hành, Got It hiện đang là đơn vị dẫn đầu thị trường quà tặng cho doanh nghiệp ở thị trường Việt Nam.
Vào năm 2021, Got It nhận đầu tư 6 triệu USD từ VNG để mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh. Đáng chú ý, Got It là một trong những danh mục đầu tư đầu tiên của VNG, kể từ khi đơn vị này tham gia lĩnh vực đầu tư mạo hiểm.
Có một chi tiết khá thú vị là thương vụ Got It và VNG đã từng không thành trong lần gặp đầu tiên, vì ở thời điểm đó cả hai bên chưa thật sự sẵn sàng. Với chiến lược “fail fast” để chuyển hướng hoạt động kinh doanh, công ty đã tạo ra một vị thế khá vững chắc trước khi đàm phán lần nữa với VNG.
Mới đây, ProFin.vn đã có cuộc trao đổi với bà Nguyễn Thị Hải Minh, Đồng sáng lập Got It về hành trình gọi vốn của công ty.
Bà có thể chia sẻ về lần đầu tiên Got It gặp VNG được không?
Got It được thành lập vào năm 2015 thì khoảng 2 năm sau, chúng tôi đã chủ động liên hệ với VNG. Vì chúng tôi xây dựng mô hình kinh doanh tương tự như KaKao Gift của Hàn Quốc, nên cần tích hợp với các đơn vị có nền tảng người sử dụng đông đảo và phù hợp với việc tặng quà. Tuy nhiên, vào thời điểm đó, thương vụ hợp tác giữa hai bên đã không diễn ra. Phải đến năm 2021, chúng tôi mới nhận vốn đầu tư từ VNG theo hình thức bán cổ phần.
Trong quãng thời gian từ 2015-2021, Got It đã làm thế nào để tăng trưởng và phát triển?
Khi thương vụ hợp tác với VNG không được tiến hành, điều đó đồng nghĩa với mục tiêu phát triển nhanh thị phần khách hàng tạm thời phải dừng lại. May mắn thay, chúng tôi đã có phương hướng từ trước. Do vậy, chúng ta biết mình nên làm gì để tiếp tục phát triển giải pháp cho doanh nghiệp, từ chính nguồn vốn của các nhà sáng lập.
Lúc bấy giờ, chúng tôi đã nhận ra tiềm năng to lớn của thị trường quà tặng cho doanh nghiệp. Từ lâu, tại Việt Nam đã hình thành văn hóa tặng quà giữa các doanh nghiệp, cũng như tặng nhân viên vào các dịp lễ. Tuy nhiên, vào thời điểm đó, các món quà chủ yếu là hiện vật (quà bánh, đồ điện tử, dụng cụ nhà bếp,...) và voucher giấy. Mục đích của chúng tôi số hoá quy trình tặng quà. Điều này giúp bên kinh doanh quà tặng, lẫn bên tặng quà tiết kiệm được chi phí quản lý, vận chuyển và vận hành.
Dẫu vậy, việc số hoá quà tặng cho doanh nghiệp là một hành vi mới vào lúc đó. Do đó, Got It cần thời gian để thị trường thị trường làm quen và chấp nhận. Vậy nên, quá trình khởi đầu sẽ mất khá nhiều thời gian, cho khi thị trường chấp nhận rồi thì việc mở rộng ra khá dễ dàng và nhanh chóng.
Cụ thể hơn, vào năm 2018, Got It phải mất 6 tháng để tiếp cận và thuyết phục một ngân hàng trong nước sử dụng dịch vụ. Tiếp theo, chúng tôi mất tiếp 3 tháng để thuyết phục một ngân hàng nước ngoài. Từ đó về sau, chúng tôi chỉ mất tầm 1 tháng để thuyết phục các khách hàng khác sử dụng.
Lần gặp lại thứ 2, Got It đã làm thế nào để thuyết phục VNG, thưa bà?
Thật ra là nhiều lần, chứ không phải lần thứ hai (cười).
Theo quan điểm của tôi, vấn đề mấu chốt nằm ở thiên thời địa lợi nhân hoà nhiều hơn, chứ không do xuất phát từ Got It hay VNG.
Vào năm 2021, thị trường thanh toán trực tuyến đã lớn mạnh hơn nhiều so với thời điểm Got It mới thành lập. Các ứng dụng di động cũng đã phát triển mạnh mẽ hơn. Về phía Got It, công ty chúng tôi lúc này đã trưởng thành, có lượng giao dịch ổn định và mô hình kinh doanh rõ ràng, bền vững.
Quan trọng hơn, chúng tôi đã có 300 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ/sản phẩm với độ phủ khoảng 20,000 cửa hàng toàn quốc hợp tác cùng Got It. Đây là yếu tố cần thiết khi tiến hành cung cấp dịch vụ cho khách hàng. Bởi vì nếu quá ít sản phẩm, dịch vụ hoặc điểm chấp nhận thanh toán phiếu quà tặng, Got It sẽ không có đủ sức hấp dẫn để thu hút khách hàng sử dụng.
Về phía VNG thì cũng có nhiều thay đổi, đây là thời điểm họ hình thành bộ phận chuyên đầu tư vào các startup, nhằm tìm kiếm cơ hội tăng trưởng mới trong nền kinh tế số.
Bà có thể chia sẻ với các độc giả của ProFin.vn về mô hình kinh doanh của Got It được không?
Got It kết nối bên cung cấp sản phẩm/dịch vụ với doanh nghiệp có nhu cầu mua quà tặng. Đối với các bên cung cấp sản phẩm/dịch vụ, Got It phát triển đối tác theo chiều ngang và chiều dọc. Chiều ngang là các đối tác trong các ngành nghề mà người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng cho toàn bộ lifestyle của mình. Chiều dọc là với các ngành nghề người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng cao hơn như ăn uống, mua sắm thì sẽ mở rộng số lượng đối tác.
Đối với các doanh nghiệp có nhu cầu tặng quà, có hai đối tượng được tặng quà chính là nhân viên và khách hàng của doanh nghiệp (có thể thông qua các chương trình khuyến mại hoặc chương trình khách hàng thân thiết).
Mô hình kinh doanh như Got It sẽ được định giá như thế nào thưa bà?
Các mô hình như Got It được xếp vào nhóm thương mại điện tử, cách thức định giá phổ biến nhất là GMV (Gross Merchandise Value – Tổng giá trị giao dịch hàng hóa qua sàn), mức định giá công ty thường là 1,2 đến 1,8 lần GMV.
Thông thường, ở giai đoạn early-stage (vòng hạt giống), các nhà đầu tư sử dụng Price / GMV (Tổng giá trị giao dịch). Tuy vậy, đó không phải là thước đo duy nhất, trong toàn bộ phần định giá sẽ xem nhiều yếu tố kết hợp, ví dụ như so sánh với công ty cùng ngành có mức giá công khai, ước tính trên quy mô thị trường,...
Đối với một số trường hợp sẽ thêm các yếu tố định giá công ty dựa trên GMV 12 tháng; dựa trên dự báo hoặc kết hợp 6 tháng GMV trước đó và dự báo 6 tháng tiếp theo.
Đứng ở góc độ của Got It, đôi khi mức định giá cao không quan trọng bằng các giá trị cộng thêm từ phía nhà đầu tư cho doanh nghiệp. Đối với trường hợp của chúng tôi là tệp khách hàng lớn của hệ sinh thái các công ty trực thuộc VNG.
Để thuyết phục nhà đầu tư, Got It đã đưa ra những mục đích cho kế hoạch gọi vốn?
Phần lớn nguồn vốn gọi được từ VNG được dùng cho vốn lưu động, vì đối với các mô hình cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp, dòng tiền sẽ không về ngay lập tức mà sẽ theo chu kỳ. Trong khi đó, công ty cần có nguồn tiền nhất định để ứng trước cho các đối tác chấp nhận thanh toán bằng voucher của Got It.
Thông thường, công nợ sẽ rơi vào 15 ngày. Đối với các trường hợp doanh nghiệp đa quốc gia, công nợ có thể lên đến 180 ngày. Tuy nhiên, đây là nhóm đối tượng có các chương trình hỗ trợ vốn cho đối tác khá tốt, Got It cũng tham gia trước khi có dòng vốn từ VNG. Cũng phải nói thêm, đối với mô hình như Got It, vốn lưu động dồi dào là một điểm cộng.
Got It có kế hoạch cho lần gọi vốn tiếp theo không?
Chúng tôi đang cân nhắc gọi vốn lần nữa, để lấy số tiền đó dùng làm phần thưởng cho những người đồng hành cùng công ty thời gian qua.
Giữ chân nhân sự tài năng là nhu cầu thiết yếu của tất cả doanh nghiệp. Đối với các công ty niêm yết, ESOP (Employee Stock Ownership Plan: cổ phiếu dành cho nhân viên nội bộ) có thể được ước lượng bằng giá trị cổ phiếu trên thị trường và họ có thể bán ra để thu tiền về. Điều đó đồng nghĩa với việc có một thị trường định giá tài sản họ đang có và dễ mua bán.
Đối với các công ty startup thì điều này khó hơn, do cổ phiếu ESOP không thể niêm yết trên thị trường, cần có nguồn vốn để mua lại.
Với góc kinh nghiệm của Got It, đâu là yếu tố hàng đầu mà nhà sáng lập cần quan tâm khi gọi vốn?
Tôi nghĩ tốt nhất các startup nên có kế hoạch chuẩn bị vốn cho doanh nghiệp ít nhất là 4 năm. Đồng thời, hãy xây dựng một mô hình kinh doanh bền vững, không phụ thuộc vào dòng vốn đầu tư.
Như vậy, nhà sáng lập mới giữ được vị thế trên bàn đàm phán cùng với các quỹ, một trong số đó là quyền quyết định doanh nghiệp. Nhiều trường hợp nhà đầu tư khi tham gia sẽ làm thay đổi định hướng của công ty. Điều này không phải lúc nào cũng tốt, vì họ khó có thể hiểu được công ty bằng đội ngũ sáng lập, những người điều hành doanh nghiệp mỗi ngày.
Tuy nhiên, có vẻ không dễ dàng để hoạch định được kế hoạch tài chính doanh nghiệp ngay từ ban đầu?
Muốn đi nhanh đi một mình, muốn đi xa đi cùng nhau là cách nói ví von về việc đừng nên khởi nghiệp một mình mà nên tìm thêm các đồng sáng lập. Theo góc nhìn cá nhân tôi, có người đồng sáng lập vẫn chưa đủ, bản thân nhà sáng lập và các đồng sáng lập phải có kinh nghiệm nhất định trong lĩnh vực mà họ phụ trách.
Để có được điều đó, các bạn trẻ nên trải nghiệm môi trường doanh nghiệp trước khi khởi nghiệp. Khi đã có kinh nghiệm làm việc và thấu hiểu cách thức vận hành của một doanh nghiệp, quá trình khởi nghiệp sẽ thuận lợi hơn là vừa tốt nghiệp đã vội vàng lao đầu vào việc khởi nghiệp.
Xin cảm ơn những chia sẻ của bà!
Thảo luận ()