Góc nhìn Gọi vốn #6: Founder OplaCRM - Cùng định hướng dễ đi xa
...Câu chuyện về gamification (game hoá) là cách OplaCRM thuyết phục các nhà đầu tư cùng ngồi chung với mình.
Thành lập năm 2022, OplaCRM công bố nhà đầu tư chiến lược là công ty GOSU - Nhà sản xuất và phát hành các dịch vụ giải trí trực tuyến liên quan đến game của Việt Nam có hơn 10 năm trong ngành, với 37 triệu người sử dụng trong hệ sinh thái.
ProFin.vn đã có buổi trao đổi với ông Nguyễn Bình Nam - Nhà sáng lập OplaCRM về cách ông thuyết phục nhà đầu tư là công ty có thâm niên trong ngành cùng ngồi chung thuyền với một doanh nghiệp non trẻ như OplaCRM.
Ông có thể chia sẻ mô hình OplaCRM như nguồn thu, tập khách hàng chính, margin trung bình của ngành không?
Mô hình chúng tôi là nền tảng chăm sóc khách hàng theo mô hình SaaS (Software as-a-Service: Phần mềm như một dịch vụ). Lợi thế của mô hình này là chi phí sử dụng dịch vụ co giãn theo nhu cầu của doanh nghiệp.
Lợi nhuận gộp trung bình của các công ty trong ngành này là 70%, gọi là trung bình vì trong năm đầu có thể tốn chi phí bán hàng tiếp thị, thế nhưng khi bước sang năm sau, tức là thời điểm khách hàng gia hạn hợp đồng thì không tốn nhiều chi phí.
Tập khách hàng chính của OplaCRM là các công ty cung cấp sản phẩm - dịch vụ có vòng đời bán hàng dài (bán hàng theo dự án có thời gian từ 1 tháng trở lên). Nhóm khách hàng của chúng tôi chủ yếu là các doanh nghiệp trong ngành máy móc thiết bị, hoá chất, xây dựng…
Đặc điểm của nhóm này là quy trình mua hàng của khách sẽ rất phức tạp. Nguyên nhân là vì giá trị đơn hàng lớn, nhiều doanh nghiệp quyết định nên có một nền tảng chăm sóc khách hàng để biết dự án đang trong giai đoạn nào, làm sao để tác động đến quyết định mua hàng của khách hoặc nếu khách đã từ chối thì bao lâu nên tương tác lại chẳng hạn… Nếu không có hệ thống, doanh nghiệp sẽ không phân tích được dự án cụ thể.
Sau một năm thành lập, chúng tôi đã có 10 khách hàng là các doanh nghiệp vừa và nhỏ đang sử dụng dịch vụ.
OplaCRM tìm kiếm quỹ đầu tư từ đâu?
Cho đến thời điểm hiện tại, các nhà đầu tư của OplaCRM là nhà đầu tư thiên thần. Trước khi khởi nghiệp, tôi từng là nhân sự cao cấp của Salesforce và Oracle Việt Nam nên tôi gọi vốn từ các mối quan hệ mà họ tin tưởng trong quá trình làm việc với tôi.
Vì sao chọn GOSU? OplaCRM kỳ vọng gì từ quỹ này?
OplaCRM là đơn vị tiên phong tích hợp gamification hay còn gọi là game hoá vào giải pháp CRM (Customer Relationship Management: Quản lý Quan hệ Khách hàng). Chúng tôi tin rằng nhân sự GenZ đang dần trở thành lực lượng lao động chủ đạo ở các công ty, đặc điểm của nhóm này là thích năng động và gắn liền với thói quen chơi game.
Chính vì thế, việc truyền tải các công việc hằng ngày phải có sự khác biệt đối với nhóm đối tượng này, tức là giúp họ thích thú với công việc của mình hơn. Việc nhận các nhiệm vụ hằng ngày có thể sẽ không đến từ cấp trên trực tiếp, mà từ một nhân vật ảo, hoặc việc chấm công ở công ty sẽ thay bằng việc đăng nhập vào game… Về cơ bản, đó là những thứ mang lại niềm vui trong công việc cho họ.
GOSU là lựa chọn hoàn hảo đối với chúng tôi vì đây là công ty có năng lực và kinh nghiệm sản xuất game. Do đó, họ sẽ hiểu được cách sản xuất một tựa game được người sử dụng chấp nhận và yêu thích.
Ở chiều ngược lại, GOSU chọn OplaCRM dựa trên các yếu tố nào?
Đầu tiên là sự đồng thuận. OplaCRM và GOSU đều nhìn nhận rằng GenZ đang trở thành lực lượng lao động chủ đạo trong doanh nghiệp. Vì vậy, cần có cách tiếp cận hiệu quả hơn với nhóm này vì dù rất giỏi, nhanh nhạy nhưng GenZ phần lớn là thiếu tính kiên trì so với các thế hệ trước.
Trong khi GOSU là đơn vị cung cấp khả năng sản xuất game cho OplaCRM, thì chúng tôi cung cấp kiến thức và kinh nghiệm phát triển phần mềm quản lý dành cho môi trường doanh nghiệp. Đây là điều GOSU còn thiếu, không phải vì họ không làm được mà cơ bản đó không phải là cốt lõi kinh doanh của họ. Tiếp theo, chính GOSU cũng cần một giải pháp quản lý nhân lực như vậy cho công ty của họ.
Lần gọi vốn này OplaCRM ở giai đoạn nào? Hình thức gọi vốn là gì thưa ông (equity, debt hay convertible note)?
Vòng hạt giống. Chúng tôi gọi vốn bằng hình thức equity.
Các công ty như OplaCRM được xếp vào mô hình nào và cách tính định giá của nhóm này như thế nào thưa ông? Yếu tố gamification có làm tăng định giá công ty không?
Cho đến thời điểm hiện tại, chúng tôi vẫn đang hoạt động dựa trên mô hình SaaS. Do vậy, định giá nhóm này dựa trên doanh thu và số lượng người sử dụng.
Theo quan điểm của tôi, gamification cũng chỉ là tính năng cộng thêm và giúp có thêm lượng người sử dụng và mang lại thời gian sử dụng dài hơn… cho một nền tảng CRM, chứ không có khả năng tác động hoặc thay đổi mức định giá của OplaCRM.
Với số vốn gọi được, công ty sẽ sử dụng vào mục đích nào?
Chúng tôi sẽ tuyển dụng thêm nhân sự bán hàng và mở rộng sang thị trường Mỹ. Có ba lý do để làm việc này:
Thứ nhất, Mỹ là một thị trường khá cởi mở, doanh nghiệp luôn có xu hướng thử nghiệm các giải pháp mới nếu nó thực sự tăng hiệu quả cho hoạt động kinh doanh của họ.
Thật ra, nhóm khách hàng đầu tiên sẽ được ưu tiên rất cao, bao gồm cả việc tùy chỉnh theo yêu cầu, điều mà chi phí sẽ rất đắt đỏ nếu họ thuê ngoài cho các mục tiêu như vậy.
Thứ hai là tăng nhận diện thương hiệu và thử sức chất lượng sản phẩm. Bởi vì Mỹ là thị trường rất cạnh tranh, nếu đáp ứng được khách hàng ở các thị trường này đội ngũ OplaCRM sẽ có tự tin khi mở rộng các thị trường dễ tính hơn, chẳng hạn như khu vực Đông Nam Á.
Ông nghĩ khi nào OplaCRM sẽ gọi vốn lần tiếp theo và dòng vốn sẽ được dùng vào mục đích nào? Ngoài ra, liệu có rủi ro không khi các tên tuổi lớn trong ngành tham gia tích hợp gamification như OplaCRM?
Hiện tại thì chúng tôi chưa có nhu cầu gọi vốn thêm, tuy nhiên nếu có thì các công ty SaaS trẻ (trung bình dưới 5 năm) sẽ huy động vốn để đầu tư vào sản phẩm và mở rộng thị trường.
Đối với việc các công ty lớn trong ngành, tôi khá yên tâm là họ sẽ không tham gia. Các công ty lớn trong ngành CRM hiện nay đều là các công ty đã lên sàn chứng khoán, vì thế việc thử nghiệm các nhánh sản phẩm mới sẽ là rủi ro vì có thể ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của họ. Mặc dù vậy, cách tốt nhất để bảo vệ mình ở bất cứ thị trường nào là đầu tư sản phẩm và mở rộng thị trường. OplaCRM sẽ không ngoại lệ.
Đâu là các điều khoản mà Nhà sáng lập cần quan tâm khi làm việc với quỹ hoặc nhà đầu tư cá nhân?
Với quan điểm của tôi khi gọi vốn OplaCRM, đó là cùng chung định hướng. Cụ thể hơn, chúng tôi rất chào đón các nhà đầu tư tin rằng gamification là cách làm việc với các thế hệ GenZ và có thể là trẻ hơn nữa, nhóm đối tượng bị ảnh hưởng sâu sắc bởi văn hoá chơi game.
Nếu không có cùng định hướng, việc ra quyết định đầu tư sản phẩm sau này sẽ gặp nhiều khó khăn, do các nhà đầu tư luôn có quyền phủ quyết. Đôi khi doanh nghiệp phải lựa chọn giữa nguồn vốn nhưng khác định hướng và cùng định hướng. Theo nhận định của tôi thì luôn ưu tiên các đối tác tin vào tầm nhìn của chúng tôi.
Xin cảm ơn những chia sẻ hữu ích của ông!
Thảo luận ()