Góc nhìn Gọi vốn #4: Founder GoStream - Thảo luận kỹ Term Sheet trước khi thực hiện các bước tiếp theo
...Trước khi livestream được phổ biến ở Việt Nam, GoStream đã nằm trong top 5 nền tảng cung cấp dịch vụ livestream của Facebook trên toàn cầu.
Vào tháng 1/2021, GoStream công bố nhận được khoản đầu tư 1 triệu USD từ VinaCapital. Đây là kế hoạch đã được chuẩn bị từ trước của GoStream, nhằm đón đầu làn sóng tăng trưởng của dịch vụ livestream ở thị trường Việt Nam.
Mới đây, ProFin.vn đã có cuộc trao đổi chuyên sâu với ông Phạm Ngọc Duy Liêm, Nhà sáng lập GoStream về các vấn đề nói trên.
Ông có thể chia sẻ về mô hình kinh doanh của GoStream như nguồn thu, tập khách hàng chính, margin trung bình của ngành được không?
GoStream là nền tảng công nghệ giúp mọi người livestream dễ dàng hơn. Nhóm khách hàng chính của chúng tôi là sellers, tức là những người bán hàng trên các nền tảng mạng xã hội, phần lớn là Facebook và TikTok là kênh đang phát triển mạnh mẽ. Nhóm thứ hai là các công ty truyền thông giải trí, mục tiêu của họ là xây dựng cộng đồng nhằm phục vụ cho việc bán hàng. Tỷ lệ khách hàng của chúng tôi có đến 70% là nhóm sellers. Về mặt phân bố địa lý, trong khi giai đoạn dịch bệnh thì 60% khách hàng của GoStream là nước ngoài, còn bây giờ thì tỷ lệ này lại có sự thay đổi với 60% khách hàng Việt Nam, 40% còn lại là khách nước ngoài.
Nguồn thu của GoStream chủ yếu đến từ hoạt động cung cấp dịch vụ theo mô hình SaaS (Software as a Service- phần mềm như một dịch vụ). Margin trung bình ngành này để có thể phát triển được là khoảng 20%. Theo một nghiên cứu nội bộ của chúng tôi, giả sử 100 đồng bán hàng thông qua livestream thì có đến 75 đồng thu được từ hoạt động bán hàng qua Facebook Live, 5 đồng đến từ livestream trên các nền tảng thương mại điện tử như Shopee, Lazada, … và 20 đồng đến từ TikTok Shop, đây là kênh tăng trưởng rất nhanh trong thời gian qua. Tuy nhiên, rất khó dự đoán thứ hạng kênh livestream nào sẽ bùng nổ trong tương lai, do có nhiều tên tuổi đang chú trọng đẩy mạnh dịch vụ này.
Được biết, GoStream đã gọi vốn thành công từ VinaCapital, ông có thể chia sẻ nguyên nhân lựa chọn quỹ này, cũng như kỳ vọng của GoStream đối với họ không?
Có lẽ cơ duyên bắt đầu vào giai đoạn GoStream tham gia vườn ươm khởi nghiệp Zone-Startups - một vườn ươm có mô hình gốc từ Canada và VinaCapital là nhà đầu tư chính. Nhờ vào việc gia nhập vườn ươm, chúng tôi được định hướng về mô hình kinh doanh, khi nào cần gọi vốn, cách làm việc khi có các nhà đầu tư tham gia… Sau đó, Zone-Startups thường tổ chức các buổi kết nối nhà đầu tư và các công ty startup. Đây cũng là cơ hội giúp chúng tôi gặp được VinaCapital.
Nguyên nhân đầu tiên mà chúng tôi chọn VinaCapital vì họ là một quỹ đầu tư có thương hiệu ở Việt Nam. GoStream xác định thị trường Việt Nam là chủ đạo nên cần các đơn vị đồng hành có uy tín để tạo ra giá trị cộng hưởng cho thương hiệu.
Thứ hai là VinaCapital hiểu cách thức hoạt động của các mô hình công ty giải trí trên mạng xã hội, do họ đã từng đầu tư vào Yeah1. Đây là yếu tố rất quan trọng, vì GoStream là mô hình công ty công nghệ phục vụ giới giải trí. Do đó, việc quỹ đầu tư hiểu rõ bản chất của ngành sẽ giúp ích rất nhiều trong việc định hướng kinh doanh.
Ngược lại, GoStream thuyết phục nhà đầu tư tin vào chiến lược phát triển của mình như thế nào? Và hình thức đầu tư là gì?
VinaCapital có niềm tin vào social commerce – thương mại xã hội nói chung và live commerce – bán hàng trực tiếp nói riêng, họ đã thấy xu hướng này ở các nước trong khu vực và tin rằng nó sẽ sớm tiếp cận thị trường Việt Nam.
GoStream là đội ngũ có thể hiện thực hoá niềm tin của họ, vì trước khi tiếp cận VinaCapital, chúng tôi đã được chứng nhận là top 5 nền tảng livestream phổ biến nhất của Facebook toàn cầu. Về hình thức đầu tư thì VinaCapital đầu tư cho chúng tôi dưới dạng equity (cổ phần).
Các công ty như GoStream được xếp vào mô hình nào và cách tính định giá của nhóm này như thế nào?
Thông thường, các công ty như chúng tôi được xếp vào ngành Martech (công nghệ tiếp thị) dành cho thương mại điện tử, tức là công ty công nghệ tiếp thị hỗ trợ việc bán hàng trên các sàn thương mại điện tử.
Do đó, định giá sẽ dựa trên hai thông số: Một là doanh thu của mô hình SaaS, và hai là lĩnh vực mà công ty đó đang cung cấp dịch vụ có tiềm năng như thế nào. Nguyên nhân là vì đối với các công ty theo mô hình SaaS, mà lĩnh vực họ đang cung cấp dịch vụ đã tương đối ổn định, thì mức định giá rơi vào khoảng gấp 2-4 lần doanh thu. Đối với các lĩnh vực đang tăng trưởng thì mức định giá tối thiểu là gấp 5 lần doanh thu.
Ngoài ra, còn một cách định giá khác là nếu ngành đang tăng trưởng nhưng công ty chưa có doanh thu, mức định giá sẽ dựa vào số lượng người sử dụng đang hoạt động. GoStream được xếp vào nhóm SaaS cho thị trường đang tăng trưởng.
Công ty đã sử dụng số vốn gọi được vào mục đích nào vậy ạ? GoStream có dự định tiếp tục gọi vốn không? Nếu có, nguồn vốn sẽ được dùng vào mục đích gì?
GoStream chủ yếu sử dụng nguồn vốn gọi được vào việc bổ sung nhân sự cho các sản phẩm lõi sẵn có và mở rộng các sản phẩm có tiềm năng khác nằm trong hệ sinh thái live-commerce, đặc biệt là nhân sự công nghệ.
Chúng tôi dự kiến gọi vốn vòng tiếp theo vào năm 2024, nguồn vốn sẽ được sử dụng vào việc nghiên cứu và phát triển sản phẩm vì ngành thương mại điện tử, bán hàng trực tiếp đang phát triển với tốc độ rất nhanh.
Ông có bao giờ nghĩ một ngày nào đó các nền tảng mạng xã hội hoặc thương mại điện tử sẽ tự làm các tính năng như GoStream không?
Hiện tại, có thể thấy các nền tảng mạng xã hội như Facebook hoặc Youtube đang rất cởi mở với các nền tảng cung cấp dịch vụ bên thứ ba, bao gồm cả các đơn vị cung cấp dịch vụ livestream như chúng tôi. Ngay cả TikTok, một nền tảng không quá chào đón các bên thứ ba cũng đang dần cởi mở hơn nhiều so với trước kia.
Theo nhận định của chúng tôi, các nền tảng sẽ không làm tất cả mọi thứ, điều họ cần là thu hút nhiều người sử dụng dùng nền tảng của họ. Do vậy, họ sẽ rất chào đón các đơn vị bên thứ ba có thể giúp họ đạt được mục tiêu này. Điều này tương tự như các nền tảng gọi xe, họ cần tài xế và xe để thu hút người sử dụng. Càng có nhiều xe, càng tăng khả năng phục vụ nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Như vậy, có thể hiểu các công ty cung cấp dịch vụ như GoStream là xe và tài xế thu hút người dùng đến với những nền tảng mạng xã hội hoặc thương mại điện tử.
Vậy rủi ro trong ngành này là sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty cung cấp dịch vụ livestream?
Có thể nói là vậy. Hiện nay, có hai hình thức cung cấp dịch vụ livestream trên toàn cầu: Một là thông qua phần mềm (software based), hai là trình duyệt web (web-based). Vào thời điểm GoStream tham gia thị trường, tức là năm 2018, cả thế giới chỉ có khoảng 5 đơn vị, bao gồm chúng tôi, cung cấp dịch vụ livestream qua web-based.
Lý do GoStream chọn cung cấp dịch vụ qua web-based vì nhóm cung cấp bằng phần mềm đã có quá nhiều công ty lớn trên thế giới tham gia, vậy nên không có cơ hội cho những cái tên mới. Bên cạnh đó, web-based cũng có các ưu điểm riêng, chẳng hạn như không cần phải cài đặt và không cần cấu hình máy quá mạnh, do phần lớn tác vụ được xử lý từ hệ thống máy chủ của nhà cung cấp dịch vụ.
Sự cạnh tranh trong ngành của chúng tôi diễn ra ở hai nhóm. Đầu tiên là giữa nhóm software-based và web-based. Web-based ban đầu còn khá mới, chưa có nhiều công cụ trình duyệt hỗ trợ. Tuy nhiên, thời gian gần đây thì xu hướng livestream bằng hình thức web-based đang phát triển mạnh. Vì thế, nhiều công ty bắt đầu hỗ trợ bằng cách cập nhật công nghệ lõi của các trình duyệt, nhằm giúp quá trình livestream diễn ra mượt hơn.
Nhóm thứ hai là giữa các đơn vị cung cấp dịch vụ web-based với nhau. Chúng tôi khá tự tin về khả năng cạnh tranh của GoStream, do có nhiều lợi thế về chi phí trong việc R&D sản phẩm mới, một yếu tố cần thiết trong cuộc đua này.
Theo nhận định của ông, đâu là các điều khoản mà nhà sáng lập cần quan tâm khi làm việc với quỹ đầu tư?
Đầu tiên, tôi sẽ chia sẻ một chút về quy trình đầu tư. Trước tiên là các bên sẽ ngồi lại bàn về Term Sheet – biên bản thỏa thuận hoặc ràng buộc, sau đó sẽ tới các giai đoạn như Due Diligence – thẩm định chuyên sâu, rồi đến SHA (Shareholder Agreement – điều khoản thỏa thuận giữa các cổ đông) và SSA (Share Subscription Agreement – thỏa thuận đăng ký cổ phần).
Về cơ bản, các nhà đầu tư sẽ yêu cầu quyền mua cổ phần trước khi công ty phát hành thêm cổ phiếu, quyền được bán cổ phần trước tiên khi có người mua, song song đó là các quyền phủ quyết về quyết định đầu tư, phát triển chiến lược kinh doanh.
Tất cả các vấn đề này sẽ được thảo luận ngay từ giai đoạn lập Term Sheet, nói cách khác Term Sheet được xem như “Hiến pháp” và các bước khác là “bộ luật” dựa trên hiến pháp để ban hành.
Về cơ bản, vì mỗi doanh nghiệp sẽ có vấn đề khác nhau nên sẽ không có một công thức chung. Lời khuyên của tôi là các nhà sáng lập nên đọc thật kỹ Term Sheet vì đó là nền tảng cho tất cả các bước tiếp theo. Nếu có điểm nào không hiểu, không rõ hoặc không đồng tình thì các nhà sáng lập cần lên tiếng ngay.
Nhà sáng lập nên tránh trường hợp đọc không kỹ Term Sheet rồi tiến hành các bước tiếp theo, cho đến khi phát hiện ra các xung đột quyền lợi thì thương vụ đầu tư có thể bị hoãn lại. Điều này sẽ làm mất thời gian và công sức của cả hai bên.
Điều thứ hai nhà sáng lập cần quan tâm là quyền phủ quyết của nhà đầu tư. Thông thường, các quỹ sẽ không tham gia vào quá trình vận hành doanh nghiệp, mà chỉ giám sát, đánh giá nên quyền phủ quyết sẽ hướng đến các quyết định đầu tư của công ty. Quyền này cũng được đưa ra dựa trên quy mô, chẳng hạn như với các thương vụ đầu tư có giá trị dưới 100 triệu thì quỹ không quan tâm, nhưng giá trị từ 1 tỷ trở lên thì họ sẽ can thiệp.
Khi đưa ra quyết định đầu tư về một lĩnh vực mà quỹ nắm quyền phủ quyết, dù được tất cả các bên đồng thuận nhưng khi quỹ sử dụng quyền phủ quyết, thương vụ đầu tư cũng sẽ bị dừng lại. Điều này được ghi rõ trong khi lập Term Sheet, một lần nữa, xin nhắc lại, hãy đọc kỹ các điều khoản trong giai đoạn này.
Trong trường hợp của GoStream, khi quyết định đầu tư vào công nghệ mới, chúng tôi sẽ phải chứng minh tính khả thi của việc đó với hội đồng quản trị. Do đó, việc lựa chọn nhà đầu tư cùng định hướng là rất quan trọng, nhằm hạn chế xảy ra mâu thuẫn và tranh cãi không đáng có.
Một điều nữa tôi muốn chia sẻ là không có cơ chế xin cho trong việc gọi vốn. Các quỹ họ có nguồn lực nhưng họ sẽ không nhận ra sự chuyển động của thị trường. Do đó, các doanh nghiệp công nghệ phải đáp ứng được điều đó và khiến họ tin tưởng để bỏ vốn đầu tư. Hãy nghĩ đơn giản giản là chúng ta đang cùng ngồi lại khai phá một thị trường mới, cùng với mức chia sẻ quyền lợi hợp lý cho các bên tham gia.
Xin cảm ơn!
Thảo luận ()